Top five go-to-market strategy mistakes to avoid

Many startup founders pour their energy into building a great product but often underestimate the complexity of successfully bringing it to market. Here are some of the most common mistakes startup founders make with their GTM strategies and how to avoid them.

1️⃣ Broad targeting or targeting the wrong audience

Founders often assume that the broader the audience, the better the chances of success. But trying to appeal to everyone means appealing to no one. Broad targeting dilutes your message and confuses potential customers. Customer segmentation is critical, especially in the early days. Rahul Vohra, founder of Superhuman, emphasizes the power of focusing on the smallest viable audience—the group with the most intense pain points. Instead of trying to serve everyone, identify the segment that desperately needs your solution. This focus sharpens your value proposition and ensures your product resonates deeply with those who matter most.

2️⃣ Obsessing over features instead of solving problems

Founders often fall in love with their product’s features and forget that customers are looking for solutions, not specs. The reality is, features don’t sell—solutions do. Center your messaging on the value you’re delivering to your customers, not just the bells and whistles of your product.

3️⃣ Delegating sales too early

Founders should be the first salespeople in their company. This firsthand interaction provides deep insights into customer pain points, preferences, and objections, which are crucial for refining both the product and the sales strategy. Understand what resonates with customers, refine your pitch, and develop a sales playbook based on firsthand experience. Once you’ve nailed it, then delegate and scale.

4️⃣ Relying on a single distribution channel

Putting all your eggs in one basket is risky, especially when it comes to distribution channels. Whether it’s relying solely on social media, direct sales, or another channel, this approach can scrutinize your unit economics as often is the case of ‘rented property’ like Instagram or Facebook and leave you vulnerable if that channel underperforms. Diversify your distribution strategy. Test multiple channels and find the mix that works best for your product.

5️⃣ Ignoring customer retention

Customer acquisition is only half the battle—retention is where the real growth happens. High churn rates can erode the progress you’ve made. Invest in customer success from the beginning. Focus on onboarding, continuous engagement, and consistently delivering value. Happy customers are your best advocates, driving word-of-mouth growth that no marketing budget can buy.

For entrepreneurs and tech investors alike, understanding these common go-to-market mistakes is critical. It’s not just about having the best product—it’s about ensuring that product reaches the right customers in the right way at a right time.

Here’s a couple of good articles on the GTM strategy for startups if you want to explore more:

1. Do things that don’t scale by Paul Graham
2. How Superhuman Built an Engine to Find Product Market Fit

And if you’re curious about how we amplify the stories of the best entrepreneurs and investors in Latin America, check out The J Curve podcast on Youtube 👀

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Olga

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Os cinco principais erros de estratégia de go-to-market que você deve evitar

Muitos fundadores de startups dedicam uma grande quantidade de energia para construir um produto excelente, mas muitas vezes subestimam a complexidade de levá-lo ao mercado de forma bem-sucedida. Aqui estão alguns dos erros mais comuns que os fundadores cometem com suas estratégias de Go-To-Market (GTM) e como evitá-los.

1️⃣ Alvo muito amplo ou público-alvo incorreto

É tentador acreditar que quanto mais amplo o público, maiores as chances de sucesso. No entanto, tentar agradar a todos geralmente resulta em uma mensagem diluída que não ressoa com ninguém. A segmentação de clientes é vital, especialmente nos estágios iniciais. Rahul Vohra, fundador da Superhuman, defende a importância de focar no menor público viável—o grupo com as dores mais intensas. Ao concentrar-se nesse segmento específico, você pode refinar sua proposta de valor e garantir que seu produto conecte-se profundamente com aqueles que realmente importam.

2️⃣ Focar demais nas funcionalidades em vez de resolver problemas

É fácil se apaixonar pelas funcionalidades do seu produto, mas é importante lembrar que os clientes estão buscando soluções, não apenas especificações técnicas. A verdade é que funcionalidades sozinhas não vendem—soluções sim. Certifique-se de que sua mensagem destaque o valor que seu produto oferece aos clientes, mostrando como ele resolve seus problemas e alivia suas dores.

3️⃣ Delegar as vendas muito cedo

Como fundador, você deve ser o primeiro a se envolver no processo de vendas. Isso não se trata apenas de colocar seu produto no mercado—é uma oportunidade de aprender em primeira mão o que motiva seus clientes, quais são suas objeções e o que ressoa com eles. Essas percepções são inestimáveis para refinar tanto o seu produto quanto a estratégia de vendas. Depois de aprimorar sua abordagem e desenvolver um manual de vendas sólido, aí sim é hora de delegar e escalar seus esforços.

4️⃣ Dependência excessiva de um único canal de distribuição

Confiar em apenas um canal de distribuição é uma estratégia arriscada. Seja nas redes sociais, vendas diretas ou outro caminho, colocar todos os ovos em uma cesta pode expor sua empresa a vulnerabilidades significativas, especialmente se esse canal não tiver um bom desempenho. Para mitigar esse risco, diversifique sua estratégia de distribuição. Experimente múltiplos canais para identificar a combinação mais eficaz para o seu produto e público.

5️⃣ Ignorar a retenção de clientes

Adquirir clientes é apenas a primeira etapa; o verdadeiro crescimento vem da retenção deles. Altas taxas de churn podem rapidamente corroer o progresso que você alcançou. Desde o início, invista no sucesso do cliente, focando em um bom processo de onboarding, engajamento contínuo e entrega consistente de valor. Clientes satisfeitos são seus maiores defensores, impulsionando o crescimento orgânico através de recomendações boca a boca, que são muito mais poderosas do que qualquer campanha de marketing.

Para empreendedores e investidores, entender e evitar esses erros comuns de go-to-market é essencial. O sucesso não se trata apenas de ter um ótimo produto—trata-se de garantir que esse produto alcance os clientes certos, da maneira certa, no momento certo.

Aqui estão alguns artigos interessantes sobre estratégias de Go-To-Market para startups, caso queira explorar mais:

1. Do Things That Don’t Scale por Paul Graham
2. How Superhuman Built an Engine to Find Product-Market Fit

E se você está curioso sobre como amplificamos as histórias dos melhores empreendedores e investidores da América Latina, confira o podcast The J Curve no Spotify 🎧

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Olga