Seven big ideas with Igor Marinelli, founder & CEO at Tractian: First principles approach to disrupting legacy industries

Remember that time when US venture capital used to be exciting, rebellious and non-consensus? It’s because it used to fund bold, groundbreaking technology that changed the world. Think back to the days when VCs backed moonshot projects like semiconductors and the internet. These weren’t apps or delivery services—they were deep tech that reshaped industries.

Well, that kind of excitement is back in the form of Industrial IoT (IoT), projected to hit $1.1 trillion by 2028. And VCs are slowly realizing its potential. General Catalyst is a prime example, backing globally resilient tech companies that are reshaping sectors like defense, manufacturing, and energy. Last week I got to sit down with Igor Marinelli, founder and CEO at General Catalyst-backed Tractian, whose technology helps industries monitor equipment health in real-time, reducing downtime and maintenance costs. Igor’s story is pretty interesting and here are some of the nuggets:

1️⃣ Igor began programming at the age of 13,building an inventory management system for a motorcycle manufacturing company in Portugal. His motivation stemmed from wanting to be financially independent and choosing his own path, a drive that shaped his entrepreneurial journey.

2️⃣  Igor comes from a family deeply involved in industrial maintenance. His father and grandfather worked in manufacturing, which exposed him early to the industry. This background heavily influenced his decision to create Tractian, drawing on his father’s knowledge to build his early projects.

3️⃣ Before founding Tractian, Igor went through several failed startup ideas, from a crowdfunding platform to a health software solution. These experiences taught him hard lessons about the differences between building consumer-focused and enterprise businesses, leading him to adopt a first-principles approach for Tractian.

Igor’s journey is beyond inspiring, but it’s his problem-solving mindset and scaling strategies that will really resonate with founders looking to crush it in complex markets. Here are the seven big ideas from that conversation:

1️⃣ Building from First Principles

Igor’s approach to creating Tractian was rooted in his deep technical background and focus on solving real-world problems in manufacturing. Instead of chasing flashy consumer ideas, Igor went all-in on solving a fundamental issue: reducing maintenance costs for industrial machinery. His shift from solution-first thinking to a problem-solving mindset was a major turning point. Successful products start with clear, validated customer needs.

2️⃣ The Importance of Talking to Customers Early and Often

Tractian’s success was born from talking to over 88 facilities across the U.S. and Latin America before finalizing its product. Igor emphasized the importance of spending time in the trenches with potential customers to discover their biggest pain points. This relentless focus on customer conversations helped refine their product to meet real market needs.

3️⃣ Focus on Retention and Revenue

For Igor, two metrics mattered the most: revenue and retention. He highlighted that retention is the true indicator of a product’s value. A customer staying year after year, and even expanding their usage, is a stronger testament to the product than any sales pitch.

4️⃣ Avoid the Trap of MBA-Style Leadership

Igor expressed a strong preference for hands-on leadership, criticizing the traditional MBA approach of hiring a high-level executive to figure things out without getting their hands dirty. In his view, the best leaders are those willing to get involved in the day-to-day operations, understanding challenges from the ground up before delegating.

5️⃣ Say No to Non-Core Opportunities

Igor also shared his approach to avoiding distractions by not expanding into non-core areas like fleet management. By focusing solely on solving problems for maintenance managers in industries he was familiar with, Tractian could refine its offering without diluting resources on less relevant markets.

6️⃣ The Investor Partnership Approach

Igor focused on selecting investors who understood Tractian’s long-term mission, emphasizing honesty and transparency in the process. His belief in fair, straightforward negotiations ensured that investors were aligned with the company’s goals.

7️⃣ Enterprise Sales is Relationships

Igor highlighted the importance of building trust and credibility through face-to-face meetings. He noted that while this may increase customer acquisition costs by 10-20%, it boosts conversion rates and leads to high-value, long-term clients.

You can watch the full interview on Youtube 👀👇🏻

Or watch/ listen on Spotify 🎧

Before you go:

We’re excited to introduce a new section to our newsletter, where we’ll spotlight curious updates and news about our previous guests from The J Curve Podcast 👇🏻

Nomad launched an esim and a travel agency, with a credit card coming soon. Nomad CEO Lucas Vargas joined us on the pod last Sept, listen here

Contabilizei has a new major shareholder - Warburg Pincus, after a US$ 125m investment. Victor Torres, Contabilizei CEO joined us on the pod this April, listen here

Here’s some content that I’ve been exploring recently:

Article of the week: Microsoft’s EVP Chris Young’s reflection on AI’s growth in critical sectors like education, healthcare, and transportation, emphasizing its potential for societal benefit. 

Podcast of the week: The Twenty VC with Martin Escobari, which I re-listened to in preparation for our panel at Endeavor last week. Martin is an incredible investor and person, with so much to learn from him.

Thanks for reading,

Olga

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Sete Grandes Ideias com Igor Marinelli, fundador e CEO da Tractian: Abordagem de Primeiros Princípios para Revolucionar Indústrias

Lembra daquela época em que o capital de risco dos EUA costumava ser empolgante, rebelde e sem consenso? É porque ele costumava financiar tecnologias ousadas e inovadoras que mudaram o mundo. Pense nos dias em que os VCs apoiavam projetos ambiciosos como semicondutores e a internet. Não eram aplicativos ou serviços de entrega — eram tecnologias profundas que remodelavam as indústrias.

Bem, esse tipo de empolgação está de volta na forma de IoT Industrial (IoT), projetada para atingir US$ 1,1 trilhão até 2028. E os VCs estão lentamente percebendo seu potencial. A General Catalyst é um excelente exemplo, apoiando empresas de tecnologia globalmente resilientes que estão remodelando setores como defesa, manufatura e energia. Na semana passada, conversei com Igor Marinelli, fundador e CEO da Tractian, apoiada pela General Catalyst, cuja tecnologia ajuda as indústrias a monitorar a saúde dos equipamentos em tempo real, reduzindo o tempo de inatividade e os custos de manutenção. A história de Igor é bem interessante e aqui estão alguns highlights:

1️⃣ Igor começou a programar aos 13 anos, construindo um sistema de gerenciamento de estoque para uma empresa de fabricação de motocicletas em Portugal. Sua motivação surgiu do desejo de ser financeiramente independente e escolher seu próprio caminho, um impulso que moldou sua jornada empreendedora.

2️⃣ Igor vem de uma família profundamente envolvida em manutenção industrial. Seu pai e avô trabalharam na indústria, o que o expôs cedo à indústria. Essa formação influenciou fortemente sua decisão de criar a Tractian, aproveitando o conhecimento de seu pai para construir seus primeiros projetos.

3️⃣ Antes de fundar a Tractian, Igor passou por várias ideias de startups fracassadas, de uma plataforma de crowdfunding a uma solução de software de saúde. Essas experiências lhe ensinaram lições difíceis sobre as diferenças entre construir negócios focados no consumidor e corporativos, levando-o a adotar uma abordagem de primeiros princípios para a Tractian.

A jornada de Igor é mais do que inspiradora, mas é sua mentalidade de resolução de problemas e estratégias de escala que realmente ressoarão com fundadores que buscam esmagá-los em mercados complexos. Aqui estão as sete grandes ideias dessa conversa:

1️⃣ Construindo a partir dos primeiros princípios

A abordagem de Igor para criar a Tractian foi enraizada em sua profunda formação técnica e foco na solução de problemas do mundo real na fabricação. Em vez de perseguir ideias chamativas do consumidor, Igor se dedicou totalmente à solução de um problema fundamental: reduzir os custos de manutenção de máquinas industriais. Sua mudança do pensamento de solução em primeiro lugar para uma mentalidade de solução de problemas foi um grande ponto de virada. Produtos de sucesso começam com necessidades claras e validadas do cliente.

2️⃣ A importância de falar com os clientes cedo e frequentemente

O sucesso da Tractian nasceu de conversas com mais de 88 instalações nos EUA e na América Latina antes de finalizar seu produto. Igor enfatizou a importância de passar um tempo nas trincheiras com clientes em potencial para descobrir seus maiores pontos fracos. Esse foco implacável nas conversas com os clientes ajudou a refinar seu produto para atender às necessidades reais do mercado.

3️⃣ Foco na retenção e receita

Para Igor, duas métricas eram mais importantes: receita e retenção. Ele destacou que a retenção é o verdadeiro indicador do valor de um produto. Um cliente que permanece ano após ano, e até mesmo expande seu uso, é um testemunho mais forte do produto do que qualquer discurso de vendas.

4️⃣ Evite a armadilha da liderança no estilo MBA

Igor expressou uma forte preferência pela liderança prática, criticando a abordagem tradicional do MBA de contratar um executivo de alto nível para descobrir as coisas sem sujar as mãos. Em sua opinião, os melhores líderes são aqueles dispostos a se envolver nas operações do dia a dia, entendendo os desafios desde o início antes de delegar.

5️⃣ Diga não às oportunidades não essenciais

Igor também compartilhou sua abordagem para evitar distrações ao não expandir para áreas não essenciais, como gerenciamento de frotas. Ao se concentrar apenas na solução de problemas para gerentes de manutenção em setores com os quais ele estava familiarizado, a Tractian pôde refinar sua oferta sem diluir recursos em mercados menos relevantes.

6️⃣ A abordagem de parceria com investidores

Igor se concentrou em selecionar investidores que entendessem a missão de longo prazo da Tractian, enfatizando a honestidade e a transparência no processo. Sua crença em negociações justas e diretas garantiu que os investidores estivessem alinhados com os objetivos da empresa.

7️⃣ Vendas corporativas são relacionamentos

Igor destacou a importância de construir confiança e credibilidade por meio de reuniões presenciais. Ele observou que, embora isso possa aumentar os custos de aquisição de clientes em 10-20%, aumenta as taxas de conversão e leva a clientes de alto valor e longo prazo.

Você pode assistir à entrevista completa no YouTube 👀👇🏻

ou no Spotify 🎧

Antes de você ir:

Estamos animados para apresentar uma nova seção em nossa newsletter, onde destacaremos atualizações curiosas e notícias sobre nossos convidados anteriores do The J Curve Podcast 👇🏻

A Nomad lança um SIM e uma agência de viagens, com um cartão de crédito chegando em breve. O CEO da Nomad, Lucas Vargas, se juntou a nós no podcast no último setembro, ouça aqui

a Contabilizei  tem um novo maior acionista - Warburg Pincus após investimento de US$ 125 mi. O CEO da Contabilizei, Victor Torres esteve no podcast em abril, ouça aqui

Aqui está um pouco do conteúdo que estive explorando recentemente:

Artigo da semana: Reflexão do vice-presidente executivo da Microsoft, Chris Young, sobre o crescimento da IA ​​em setores críticos como educação, saúde e transporte, enfatizando seu potencial para benefício social.

Podcast da semana: The Twenty VC com Martin Escobari, que eu ouvi novamente em preparação para nosso painel na Endeavor na semana passada. Martin é um investidor e pessoa incrível, com muito a aprender com ele.

Obrigada pela leitura,

Olga