Seven Big Ideas with Marcelo Lombardo CEO at ERP giant Omie: What no one tells you about building a $100M in ARR startup

My most recent The J Curve conversation underscores the power of vision, persistence, and bold pivots in building transformative companies. Marcelo Lombardo, founder and CEO of Omie, has taken what started as a seven-person team and turned it into a powerhouse of 1,600 employees, reshaping Brazil’s SMB market with its cloud-based ERP solutions. Today, Omie boasts over 150,000 customers, a projected $100 million in ARR by year-end, and has navigated the challenging waters of Brazil’s tax complexities to create a product that’s as indispensable as it is innovative.

Marcelo’s story is fascinating from multiple angles. He turned a notoriously complex environment—Brazil’s tax system, with over five million changes since 1989—into a competitive advantage. Omie didn’t just build software; it built trust and loyalty among SMBs and their key advisors: accountants. Marcelo also charted his path with remarkable resourcefulness, scaling efficiently while maintaining a culture of excellence. Along the way, he made strategic decisions that positioned Omie as a category leader, such as pivoting to accountant partnerships and adopting M&A to complete its product journey.

What’s particularly striking about Marcelo’s leadership is his transition from a technical expert to a sales-focused CEO, redefining Omie’s trajectory by turning sales into a scalable science. His pragmatic approach to scaling a sales organization, balancing growth with cashflow sustainability, and building a culture-first company offers a masterclass in entrepreneurial execution. Omie’s journey is not just about solving SMB challenges; it’s about doing so with ingenuity, resilience, and a deep understanding of Brazil’s unique business landscape.

Here are the seven big ideas from my conversation with Marcelo 👇🏻

1️⃣ Question everything: Differentiation starts where conventional wisdom ends

Omie started with a digital marketing strategy that delivered early wins but quickly lost its edge as competition and CAC soared. Marcelo’s breakthrough came from recognizing accountants—not SMBs themselves—as the real growth lever. Partnering with these key influencers created scalable and sustainable growth. Sometimes, your strongest advocates aren’t your customers but the people who influence them. Challenge norms to find unique growth levers.

2️⃣ Founders need to master sales first

While technical founders often zero in on product development, a great product alone won’t win the market. To scale successfully, building a strong sales organization and mastering the science behind selling is just as critical. His shift from technical leader to sales-driven CEO redefined Omie’s trajectory. Marcelo shattered the myth that sales is an art, proving it’s a science rooted in process and precision. Omie’s playbook focuses on identifying customer pain points, addressing the top three with tailored solutions, and closing deals efficiently—achieving an impressive 40% close rate on first meetings.

3️⃣ Culture is your business’s backbone

A toxic high performer can harm more than they help. At Omie, Marcelo prioritized a strong, intentional culture over short-term results, even when it meant tough personnel decisions. Build and fiercely protect your culture. Without focus, it will form by default—and rarely in your favor.

4️⃣ Turn complexity into a competitive advantage

Brazil’s tax code is famously convoluted, with over five million changes in just a few decades. Marcelo turned this chaos into a moat, crafting solutions so specific to local needs that competitors from abroad couldn’t keep up. Embrace the complexities of your market. What others see as a headache, you can turn into an insurmountable advantage.

5️⃣ Education is the key to unlocking demand

Most SMBs weren’t actively looking for Omie’s solutions—they didn’t even realize their inefficiencies were problems. Marcelo leveraged accountants and direct outreach to educate his market, helping SMBs see the value Omie could provide. In markets where awareness is low, educate first, sell second. Show customers why their pain points matter before offering a solution.

6️⃣ Delegate to scale

Marcelo recognized that his personal involvement was holding the company back. Hiring specialists like a Chief Revenue Officer allowed Omie to grow faster and smarter. Great leaders know when to step back. Empowering people better than you in specific areas is the key to scaling successfully.

7️⃣ Adapt fast when times get tough

The pandemic nearly stalled Omie’s SMB pipeline. Instead of panicking, Marcelo pivoted to target mid-sized businesses, turning a downturn into a growth opportunity and expanding Omie’s addressable market. Adversity demands agility. Pivot strategically to uncover new opportunities and keep momentum alive.

You can watch the full interview on Youtube 👀👇🏻

Or watch/ listen on Spotify 🎧

Before you go:

Here’s our spotlight on updates and news from past guests from The J Curve Podcast 👇🏻

Celcoin acquires CobranSaas to strengthen its credit infrastructure. Marcelo França, Celcoin CEO was on the pod last August, you can listen here

Agrolend raises $53M in a series C round. Alan Glezer, Aground Co-Founder and CFO was on the pod in January 23. You can listen here

Here’s some content that I’ve been exploring recently:

Podcast of the week: Invest Like the Best with Micky Malka, founder of Ribbit Capital—one of the most influential VC firms reshaping the fintech landscape. Under Malka’s leadership, Ribbit has backed industry giants like Robinhood, Coinbase, Nubank, Brex, and Revolut. Before launching Ribbit, Micky built and scaled multiple financial services companies across Latin America and the U.S., including Brazil’s Lemon Bank, which was later acquired by Banco do Brasil.

In this episode, Micky shares how his upbringing in Venezuela shaped Ribbit’s mission to make financial services more accessible. He dives into the evolution of fintech, the transformative potential of crypto and AI, and the complexities of disrupting traditional financial systems.

Book of the week: How to Make a Few Billion Dollars by Brad Jacobs

Brad Jacobs, a serial entrepreneur and CEO with over four decades of experience, has built eight flagship companies across industries, creating tens of billions in shareholder value. In this book, he shares the mindset and strategies behind his success, offering a tactical road map for achieving ambitious goals.

This is my December read, and I’d love for you to join me. Let’s end the year with a great book club discussion. Reply to this email, and I’ll add you to our reading chat!

Thanks for reading,

Olga

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Sete grandes ideias com Marcelo Lombardo, CEO da gigante de ERP Omie: O que ninguém lhe conta sobre a construção de uma startup de US$ 100 milhões em ARR

Minha conversa mais recente no The J Curve ressalta o poder da visão, persistência e mudanças ousadas na construção de empresas transformadoras. Marcelo Lombardo, fundador e CEO da Omie, pegou o que começou como uma equipe de sete pessoas e a transformou em uma potência de 1.600 funcionários, remodelando o mercado de PMEs do Brasil com suas soluções de ERP baseadas em nuvem. Hoje, a Omie ostenta mais de 150.000 clientes, uma projeção de US$ 100 milhões em ARR até o final do ano e navegou nas águas desafiadoras das complexidades fiscais do Brasil para criar um produto que é tão indispensável quanto inovador.

A história de Marcelo é fascinante de vários ângulos. Ele transformou um ambiente notoriamente complexo — o sistema tributário do Brasil, com mais de cinco milhões de mudanças desde 1989 — em uma vantagem competitiva. A Omie não apenas construiu software; ela construiu confiança e lealdade entre as PMEs e seus principais consultores: contadores. Marcelo também traçou seu caminho com notável desenvoltura, escalando eficientemente enquanto mantinha uma cultura de excelência. Ao longo do caminho, ele tomou decisões estratégicas que posicionaram a Omie como líder de categoria, como a mudança para parcerias de contabilidade e a adoção de fusões e aquisições para completar sua jornada de produtos.

O que é particularmente impressionante sobre a liderança de Marcelo é sua transição de um especialista técnico para um CEO focado em vendas, redefinindo a trajetória da Omie ao transformar as vendas em uma ciência escalável. Sua abordagem pragmática para escalar uma organização de vendas, equilibrar o crescimento com a sustentabilidade do fluxo de caixa e construir uma empresa com cultura em primeiro lugar oferece uma aula magistral em execução empreendedora. A jornada da Omie não é apenas sobre resolver desafios de PMEs; é sobre fazer isso com engenhosidade, resiliência e um profundo entendimento do cenário empresarial único do Brasil.

Aqui estão sete grandes ideias da minha conversa com o Marcelo 👇🏻

1️⃣ Questione tudo: a diferenciação começa onde a sabedoria convencional termina

A Omie começou com uma estratégia de marketing digital que proporcionou vitórias iniciais, mas rapidamente perdeu sua vantagem à medida que a concorrência e o CAC dispararam. O avanço de Marcelo veio do reconhecimento dos contadores — não das próprias PMEs — como a verdadeira alavanca de crescimento. A parceria com esses influenciadores importantes criou um crescimento escalável e sustentável. Às vezes, seus maiores defensores não são seus clientes, mas as pessoas que os influenciam. Desafie as normas para encontrar alavancas de crescimento exclusivas.

2️⃣ Os fundadores precisam dominar as vendas primeiro

Embora os fundadores técnicos geralmente se concentrem no desenvolvimento de produtos, um ótimo produto sozinho não conquistará o mercado. Para escalar com sucesso, construir uma organização de vendas forte e dominar a ciência por trás das vendas é igualmente crítico. Sua mudança de líder técnico para CEO voltado para vendas redefiniu a trajetória da Omie. Marcelo destruiu o mito de que vendas é uma arte, provando que é uma ciência enraizada em processo e precisão. O manual da Omie se concentra em identificar os pontos problemáticos do cliente, abordando os três principais com soluções personalizadas e fechando negócios de forma eficiente, alcançando uma impressionante taxa de fechamento de 40% nas primeiras reuniões.

3️⃣ A cultura é a espinha dorsal do seu negócio

Um funcionário tóxico de alto desempenho pode prejudicar mais do que ajudar. Na Omie, Marcelo priorizou uma cultura forte e intencional em vez de resultados de curto prazo, mesmo quando isso significava decisões difíceis de pessoal. Construa e proteja ferozmente sua cultura. Sem foco, ela se formará por padrão, e raramente a seu favor.

4️⃣ Transforme a complexidade em uma vantagem competitiva

O código tributário do Brasil é notoriamente complicado, com mais de cinco milhões de mudanças em apenas algumas décadas. Marcelo transformou esse caos em um fosso, elaborando soluções tão específicas para as necessidades locais que os concorrentes do exterior não conseguiam acompanhar. Aceite as complexidades do seu mercado. O que os outros veem como uma dor de cabeça, você pode transformar em uma vantagem intransponível.

5️⃣ Educação é a chave para desbloquear a demanda

A maioria das PMEs não estava procurando ativamente pelas soluções da Omie — elas nem perceberam que suas ineficiências eram problemas. Marcelo alavancou contadores e contato direto para educar seu mercado, ajudando as PMEs a ver o valor que a Omie poderia fornecer. Em mercados onde a conscientização é baixa, eduque primeiro, venda depois. Mostre aos clientes por que seus pontos fracos são importantes antes de oferecer uma solução.

6️⃣ Delegue para escalar

Marcelo reconheceu que seu envolvimento pessoal estava segurando a empresa. Contratar especialistas como um Chief Revenue Officer permitiu que a Omie crescesse mais rápido e de forma mais inteligente. Grandes líderes sabem quando recuar. Capacitar as pessoas melhor do que você em áreas específicas é a chave para escalar com sucesso.

7️⃣ Adapte-se rapidamente quando os tempos ficarem difíceis

A pandemia quase paralisou o pipeline de PMEs da Omie. Em vez de entrar em pânico, Marcelo girou para mirar em empresas de médio porte, transformando uma crise em uma oportunidade de crescimento e expandindo o mercado endereçável da Omie. A adversidade exige agilidade. Gire estrategicamente para descobrir novas oportunidades e manter o momentum vivo.

Você pode assistir à entrevista completa no YouTube 👀👇🏻

ou no Spotify 🎧

Antes de você ir:

Notícias e atualizações sobre nossos convidados anteriores do The J Curve Podcast 👇🏻

A Celcoin adquiriu a CobranSaas para fortalecer infraestrutura de crédito. Marcelo França, CEO da Celcoin esteve no pod em agosto passado, você pode ouvir aqui

A Agrolend levantou $ 53 milhões na rodada da série C. Alan Glezer, Co-Fundador e CFO da Agrolend, estava no pod em 23 de janeiro. Você pode ouvir aqui

E aqui, dicas de conteúdos que gostei recentemente:

Podcast da semana: Invista como o melhor com Micky Malka, fundador da Ribbit Capital — uma das empresas de capital de risco mais influentes que remodelam o cenário fintech. Sob a liderança de Malka, a Ribbit apoiou gigantes do setor como Robinhood, Coinbase, Nubank, Brex e Revolut. Antes de lançar a Ribbit, Micky construiu e escalou várias empresas de serviços financeiros na América Latina e nos EUA, incluindo o Lemon Bank do Brasil, que mais tarde foi adquirido pelo Banco do Brasil.

Neste episódio, Micky compartilha como sua criação na Venezuela moldou a missão da Ribbit de tornar os serviços financeiros mais acessíveis. Ele mergulha na evolução da fintech, no potencial transformador da criptografia e da IA ​​e nas complexidades de interromper os sistemas financeiros tradicionais.

Livro da semana: Como ganhar alguns bilhões de dólares por Brad Jacobs

Brad Jacobs, um empreendedor em série e CEO com mais de quatro décadas de experiência, construiu oito empresas emblemáticas em vários setores, criando dezenas de bilhões em valor para os acionistas. Neste livro, ele compartilha a mentalidade e as estratégias por trás de seu sucesso, oferecendo um roteiro tático para atingir metas ambiciosas.

Esta é minha leitura de dezembro, e eu adoraria que você se juntasse a mim. Vamos terminar o ano com uma ótima discussão de clube do livro. Responda a este e-mail, e eu adicionarei você ao nosso bate-papo de leitura!

Obrigada pela leitura,

Olga