Five Big Ideas with Marcelo Abritta, founder and CEO at Buser: How a simple marketplace model took over Brazil’s $10B bus industry

When you picture tech innovation, maybe you think of rockets heading for Mars or self-driving cars gliding through city streets. Those are thrilling, no question. But the real transformative power of technology often lies in tackling the essential challenges, especially in regions where basics like transportation, safety, and access to services aren’t a given. In places like Latin America, this “everyday innovation” is where tech truly changes lives. One great example is Buser, Brazil’s innovative bus-sharing platform, whose CEO Marcelo Abritta joined me on the podcast last week.

In Brazil, buses are an essential lifeline. Each year, around 300 to 400 million bus tickets are sold, highlighting just how vital bus travel is to Brazilians of all ages and income levels. With limited alternatives, the average Brazilian relies on buses regularly. Air travel is often priced in dollars, placing it out of reach for many, and there’s no expansive rail network to fill the gap. Buses, then, serve as the primary and most accessible option, connecting people across cities, from students to families and workers. Yet, despite being essential, the bus industry has long been held back by monopolies and strict regulation, limiting competition, hiking up fares, and making digital upgrades a distant dream.

Enter Buser. By creating a digital platform that lets groups charter a bus together, Buser has slashed prices by up to 60%. Buser’s model aggregates people headed to the same destination, forms a group, and charters a bus on their behalf. This approach not only makes travel more affordable but also brings convenience through features like real-time tracking and accessible customer support, transforming the experience of bus travel in Brazil.

I had a fantastic conversation with Marcelo about what it takes to disrupt a market dominated by monopolies, strict regulations, and ingrained inefficiencies.

Here are five big ideas from that conversation 👇🏻

1️⃣ Validate demand before you build

You don’t need a product to prove your concept. Buser’s founders spent just $50 on a domain, a Wix page, and a Gmail account. With a simple landing page shared over WhatsApp, they gathered 1,000 signups by morning and hit 50,000 by month’s end. They didn’t have a product—just a promise of cheaper bus travel. Start lean, test the waters, and let the demand guide you.

2️⃣ Use media to build excitement and drive early adoption

When Buser launched its first route, the founders invited the press, turning what could’ve been a quiet start into a major news event. Media attention not only legitimized their service but also sparked nationwide interest, with coverage branding Buser as the “Uber of buses.” For founders, harnessing media early can accelerate adoption, boost brand legitimacy, and get people talking.

3️⃣ Adapt your strategy when the market changes

Initially, Buser grew at breakneck speed, but the 2022 funding crisis forced a pivot from growth to efficiency. Marcelo implemented drastic cost-cutting, including a ~50% staff reduction, to shift focus from rapid expansion to sustainability. In tough times, switching to cash-flow positive operations saved Buser. Startups should be ready to adjust strategy quickly when the market shifts, even if it means tough choices.

4️⃣ Target a clear, widespread pain point

Brazil’s bus travel was notoriously expensive and monopolized. Buser founders identified this gap and offered a clear solution—affordable bus tickets. The simplicity of the offer made it easy for people to get on board (literally) and to share with others. A clear, focused solution to a well-known problem is often more impactful than complex offerings.

5️⃣ Patience with policy shifts yields long-term gains

Marcelo’s persistence in building a business compliant with Brazil’s bus charter regulations while influencing new policies allowed Buser to grow within legal limits. Over time, public opinion and judiciary support furthered Buser’s mission. Founders in highly regulated industries should take a long-term view, recognizing that policy changes often follow societal shifts, and persistence pays off.

You can watch the full interview on Youtube 👀👇🏻

Or watch/ listen on Spotify 🎧

Before you go:

Here’s a spotlight on updates and news from past guests of The J Curve podcast👇🏻

Pomelo is now recognized as a World Economic Forum’s Global Innovator - the first company from Latin America to receive this distinction since its founding in 2019. Pomelo CEO Gaston Irigoyen joined us on the pod in March, listen here

Nomad was named one of the most promising fintechs on CB Insights Fintech 100 list. It's their second year on the list, as they’ve expanded their customer base to 2 million accounts. Nomad CEO Lucas Vargas joined us on the pod last September, listen here

Here’s some content that I’ve been exploring recently:

Article of the week: Assas, a Brazilian enterprise fintech company, has raised a $148 million Series C as global investors once more look for opportunities in Latin America’s burgeoning tech scene.

Book of the week: This week’s book pick is Blue Ocean Strategy by W. Chan Kim and Renée Mauborgne, two brilliant minds from INSEAD. Known for their fresh approach to strategy and innovation, they dive into how companies can break out of cutthroat competition and discover untapped markets—those “blue oceans” where there’s space to grow without constantly fighting rivals. The book brings their ideas to life with real examples, like Cirque du Soleil and Southwest Airlines, showing how these companies redefined their industries and unlocked new demand. If you’re looking for a playbook on finding growth where no one else is looking, this is it!

Podcast of the week: This week’s podcast pick is a deep dive into Meta on Acquired. It’s nearly a six-hour episode, but it’s well worth the time if you want to understand how Mark Zuckerberg built one of the world’s most successful companies, with a mind-blowing 4 billion users every month. From Facebook’s early days to its transformation into Meta, this episode covers it all, offering insights into the strategies, risks, and resilience behind this tech giant’s journey.

Thanks for reading,

Olga

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Cinco Grandes Ideias com Marcelo Abritta, fundador e CEO da Buser: Como um modelo de marketplace simples conquistou a indústria de ônibus de US$10 bilhões no Brasil

Quando você pensa em inovação tecnológica, talvez imagine foguetes rumo a Marte ou carros autônomos deslizando pelas ruas da cidade. São avanços emocionantes, sem dúvida. Mas o verdadeiro poder transformador da tecnologia muitas vezes está em enfrentar desafios essenciais, especialmente em regiões onde itens básicos, como transporte, segurança e acesso a serviços, não são garantidos. Em lugares como a América Latina, essa “inovação do dia a dia” é onde a tecnologia realmente transforma vidas. Um excelente exemplo é a Buser, a inovadora plataforma de compartilhamento de ônibus do Brasil, cujo CEO Marcelo Abritta participou do meu podcast na semana passada.

No Brasil, os ônibus são essenciais. A cada ano, são vendidos de 300 a 400 milhões de passagens de ônibus, destacando o quão importante é o transporte rodoviário para brasileiros de todas as idades e classes sociais. Com alternativas limitadas, o brasileiro médio depende regularmente dos ônibus. As passagens aéreas costumam ser precificadas em dólares, tornando-as inacessíveis para muitos, e o país não possui uma rede ferroviária extensa que possa suprir essa demanda. Assim, os ônibus servem como a opção principal e mais acessível, conectando pessoas entre cidades, de estudantes a famílias e trabalhadores. No entanto, apesar de essenciais, a indústria de ônibus tem sido há muito tempo prejudicada por monopólios e regulamentações rígidas, que limitam a concorrência, aumentam as tarifas e fazem com que melhorias digitais pareçam um sonho distante.

É aí que entra a Buser. Ao criar uma plataforma digital que permite que grupos fretem um ônibus juntos, a Buser reduziu os preços em até 60%. O modelo da Buser reúne pessoas indo para o mesmo destino, forma um grupo e freta um ônibus em nome delas. Essa abordagem não só torna a viagem mais acessível, mas também oferece comodidades como rastreamento em tempo real e suporte ao cliente acessível, transformando a experiência de viagem de ônibus no Brasil.

Tive uma conversa fantástica com Marcelo sobre o que é necessário para romper com um mercado dominado por monopólios, regulamentações rígidas e ineficiências enraizadas.

Aqui estão as cinco grandes ideias da nossa conversa👇🏻

1️⃣ Valide a demanda antes de construir

Você não precisa de um produto para provar seu conceito. Os fundadores da Buser gastaram apenas US$50 em um domínio, uma página no Wix e uma conta no Gmail. Com uma página simples compartilhada pelo WhatsApp, eles conseguiram 1.000 inscrições pela manhã e alcançaram 50.000 ao final do mês. Eles não tinham um produto—apenas a promessa de viagens de ônibus mais baratas. Comece de forma enxuta, teste o terreno e deixe a demanda guiar você.

2️⃣ Use a mídia para gerar entusiasmo e incentivar a adoção inicial

Quando a Buser lançou sua primeira rota, os fundadores convidaram a imprensa, transformando o que poderia ter sido um início discreto em um grande evento noticioso. A atenção da mídia não só legitimou o serviço, mas também despertou o interesse nacional, com a cobertura rotulando a Buser como o “Uber dos ônibus.” Para fundadores, aproveitar a mídia desde cedo pode acelerar a adoção, reforçar a legitimidade da marca e fazer as pessoas comentarem.

3️⃣ Adapte sua estratégia quando o mercado mudar

Inicialmente, a Buser cresceu em ritmo acelerado, mas a crise de financiamento de 2022 forçou uma mudança de crescimento para eficiência. Marcelo implementou cortes de custos drásticos, incluindo uma redução de cerca de 50% do quadro de funcionários, para redirecionar o foco da expansão rápida para a sustentabilidade. Em tempos difíceis, a mudança para operações com fluxo de caixa positivo salvou a Buser. Startups devem estar preparadas para ajustar a estratégia rapidamente quando o mercado mudar, mesmo que isso exija decisões difíceis.

4️⃣ Mire em uma dor clara e difundida

As viagens de ônibus no Brasil eram notoriamente caras e monopolizadas. Os fundadores da Buser identificaram essa lacuna e ofereceram uma solução clara—passagens de ônibus acessíveis. A simplicidade da oferta facilitou para que as pessoas embarcassem (literalmente) e compartilhassem com outros. Uma solução clara e focada para um problema bem conhecido é muitas vezes mais impactante do que ofertas complexas.

5️⃣ Paciência com mudanças políticas traz ganhos a longo prazo

A persistência de Marcelo em construir um negócio em conformidade com as regulamentações de fretamento de ônibus no Brasil, ao mesmo tempo em que influenciava novas políticas, permitiu que a Buser crescesse dentro dos limites legais. Com o tempo, a opinião pública e o apoio judicial fortaleceram a missão da Buser. Fundadores em indústrias altamente reguladas devem ter uma visão de longo prazo, reconhecendo que mudanças políticas frequentemente acompanham mudanças sociais, e que a persistência é recompensadora.

Você pode assistir à entrevista completa no YouTube 👀👇🏻

ou no Spotify 🎧

Antes de você ir:

Notícias e atualizações sobre nossos convidados anteriores do The J Curve Podcast 👇🏻

A Nomad foi listada como uma das fintechs mais promissoras, de acordo com a lista Fintech 100 da CB Insights. Este é o segundo ano que estão na lista, tendo expandido sua base de clientes e alcançado 2 milhões de contas. O CEO da Nomad, Lucas Vargas, participou do nosso podcast em setembro. Ouça aqui.

A Pomelo é a Inovadora Global do World Economic Forum - a primeira empresa da América Latina a obter esse reconhecimento desde sua criação em 2019. Gaston Irigoyen, participou do nosso podcast em março, ouça aqui

E aqui, dicas de conteúdos que gostei recentemente:

Artigo da semana: Asaas, uma fintech brasileira para empresas, captou US$148 milhões em uma rodada Série C, enquanto investidores globais voltam a buscar oportunidades no crescente cenário tecnológico da América Latina.

Livro da semana: A escolha de livro desta semana é A Estratégia do Oceano Azul, de W. Chan Kim e Renée Mauborgne, duas mentes brilhantes do INSEAD. Conhecidos por sua abordagem inovadora de estratégia e inovação, eles exploram como as empresas podem sair da competição acirrada e descobrir mercados inexplorados—os “oceanos azuis” onde há espaço para crescer sem lutar constantemente contra os concorrentes. O livro dá vida a essas ideias com exemplos reais, como Cirque du Soleil e Southwest Airlines, mostrando como essas empresas redefiniram suas indústrias e desbloquearam nova demanda. Se você está em busca de um guia para encontrar crescimento onde ninguém mais está olhando, este livro é para você!

Podcast da semana: A escolha de podcast desta semana é uma análise aprofundada sobre a Meta no Acquired. É um episódio de quase seis horas, mas vale muito a pena se você quer entender como Mark Zuckerberg construiu uma das empresas mais bem-sucedidas do mundo, com impressionantes 4 bilhões de usuários por mês. Dos primeiros dias do Facebook até sua transformação em Meta, o episódio aborda tudo, oferecendo insights sobre as estratégias, riscos e resiliência por trás da jornada desse gigante da tecnologia.

Obrigada pela leitura,

Olga