Big ideas from the convo with Marcelo Maziero and Fernando Fontes, founders of Brazil’s leading receivables exchange firm CERC

This week’s episode of The J Curve with Marcelo Maziero and Fernando Fontes, co-founders of CERC, provided a wealth of insights into building a financial infrastructure company in Latin America. CERC has been a pioneer in revolutionizing the securitization and receivables market in Brazil.

Below are ten key takeaways from the conversation that are practical, data-driven, and highly relevant for founders navigating complex markets 👇🏻

1️⃣ Navigating Market Inertia is Crucial

Fernando and Marcelo highlighted the challenge of overcoming market inertia, particularly when established players resist change. In CERC’s case, 15 different associations had to be coordinated to push forward regulations. This underscores the importance of political and market acumen when introducing disruptive products in regulated environments

2️⃣ Data-Driven Decisions on Receivables

CERC capitalized on Brazil’s abundant receivables data (5 trillion reais annually) to create a trusted infrastructure for assessing and registering receivables. Founders can leverage data to validate the integrity of the assets in their market, providing confidence to financial institutions and driving adoption

3️⃣ Be Prepared for the Zero to One Challenge

Building CERC was no easy feat. The zero-to-one phase involved complex political coordination and managing unexpected volumes of data. Startups should anticipate and prepare for the unknowns in the early stages, especially when scaling infrastructure-heavy products

4️⃣ Expand through Data Products

Fernando and Marcelo emphasized the future focus on developing data products as a new revenue stream. This highlights the importance of utilizing the rich data a company generates as a foundational business asset. Founders should think ahead about how their core product’s data can create additional value

5️⃣ Scaling Requires New Talent

Growing from 60 to over 200 employees, CERC faced the challenge of finding professionals with expertise in a niche industry. Their solution was to create an internal trainee program, and at some point 20% of the workforce were trainees. Founders should invest in building talent pipelines for specialized roles rather than relying solely on external hiring

6️⃣ Regulation Can Be Your Best Ally

Marcelo emphasized the importance of regulation in creating trust and scaling their platform. The Central Bank of Brazil was instrumental in setting the regulatory framework that allowed CERC to flourish. Startups, especially in fintech, should work closely with regulators, as sound regulation can be a strategic enabler of growth

7️⃣ Leverage Technology to Build Trust

CERC used electronic invoicing data from the IRS to assess the reliability of receivables. This data-driven approach allowed financial institutions to trust the collateral, which is essential in capital-intensive markets. Founders can use technological solutions to establish trust with their customers and partners by providing reliable, verifiable data

8️⃣ Managing Operational Risk with Clear Systems

Operational risks, such as fraud and double spending, are high in Brazil’s fragmented market. CERC’s solution was to build a system similar to a clearinghouse to track receivables, ensuring they are available and preventing fraud. Founders in similar sectors should focus on building clear, scalable operational systems to manage risk effectively

9️⃣ The Value of Long-Term Investors

CERC’s partnership with Mubadala, Abu Dhabi’s sovereign wealth fund, showed the importance of aligning with investors who have a long-term vision. Founders should seek out patient capital, especially in industries where scaling may take longer, but the long-term payoffs are substantial

🔟 Scaling in Emerging Markets Requires a Local Champion

Expanding CERC’s model to countries like Mexico, Chile, and Colombia requires local knowledge and relationships with regulators. Founders expanding in emerging markets should always aim to find local partners who understand the regulatory landscape and have built-in trust with key stakeholders

You can watch the full interview on Youtube 👀👇🏻

Or watch/ listen on Spotify 🎧

Before you go:

We’re excited to introduce a new section to our newsletter, where we’ll spotlight curious updates and news about our previous guests from The J Curve Podcast 👇🏻

Celcoin, a leading fintech in Brazil, is shifting its focus entirely to B2B financial infrastructure, particularly in Banking-as-a-Service (BaaS) and embedded finance. To streamline this strategy, Celcoin has transferred its microenterprise client network, Rede Celcoin, to RecargaPay, allowing it to concentrate on large enterprise clients. This move strengthens Celcoin’s position in the B2B financial services market while enabling RecargaPay to expand its offerings for entrepreneurs. The partnership aligns with Celcoin’s recent $125M funding round aimed at accelerating its growth in financial infrastructure. Celcoin CEO Marcelo França joined us on the pod in August, listen here.

IFood is expanding its services by introducing order kiosks for in-restaurant dining. These self-service kiosks will allow customers to place orders directly, offering a more seamless and tech-driven experience. The initiative marks iFood’s venture beyond food delivery into the in-restaurant service industry, aiming to enhance customer convenience and reduce wait times.. iFood CEO Diego Barreto joined us on the pod last August, listen here

Here’s some content that I’ve been exploring recently:

Book of the week: Becoming Elizabeth Arden: The Woman Behind the Global Beauty Empire by Stacy A. Cordery. This inspiring book is a testament to the power of vision, resilience, and breaking boundaries. It reminds us that success isn’t just about building an empire—it’s about redefining standards and empowering others along the way. A must-read for anyone driven to forge their own path.

Podcast of the week: Invest Like the Best with Ted Seides. A must-listen for GPs and anyone aspiring to start a fund. Ted and Patrick dive deep into the details of LP/GP relationships, fundraising strategies for GPs, and the nuances of asset allocation. Insightful and packed with actionable takeaways

Thanks for reading,

Olga

Newsletter em Português

Grandes Ideias com Marcelo Maziero e Fernando Fontes, fundadores da principal empresa de mercado de recebíveis do Brasil, a CERC - A oportunidade de US$ 5 trilhões

O episódio desta semana do The J Curve com Marcelo Maziero e Fernando Fontes, cofundadores da CERC, trouxe uma riqueza de insights sobre a construção de uma empresa de infraestrutura financeira na América Latina. A CERC tem sido pioneira na revolução do mercado de securitização e recebíveis no Brasil.

Abaixo estão dez principais lições da conversa que são práticas, baseadas em dados e altamente relevantes para fundadores que navegam em mercados complexos 👇🏻

1️⃣ Navegar a Inércia do Mercado é Crucial  

Fernando e Marcelo destacaram o desafio de superar a inércia do mercado, particularmente quando os players estabelecidos resistem às mudanças. No caso da CERC, 15 diferentes associações tiveram que ser coordenadas para avançar as regulamentações. Isso ressalta a importância da perspicácia política e de mercado ao introduzir produtos disruptivos em ambientes regulamentados.

2️⃣ Decisões Baseadas em Dados sobre Recebíveis

A CERC aproveitou os dados abundantes de recebíveis no Brasil (5 trilhões de reais anualmente) para criar uma infraestrutura confiável de avaliação e registro de recebíveis. Fundadores podem usar dados para validar a integridade dos ativos em seus mercados, fornecendo confiança às instituições financeiras e impulsionando a adoção.

3️⃣ Esteja Preparado para o Desafio do Zero ao Um

Construir a CERC não foi tarefa fácil. A fase de "zero a um" envolveu uma coordenação política complexa e o gerenciamento de volumes inesperados de dados. As startups devem antecipar e se preparar para as incertezas nas primeiras fases, especialmente ao escalar produtos intensivos em infraestrutura.

4️⃣ Expansão por Meio de Produtos de Dados

Fernando e Marcelo enfatizaram o foco futuro no desenvolvimento de produtos de dados como uma nova fonte de receita. Isso destaca a importância de aproveitar os dados ricos gerados por uma empresa como um ativo empresarial fundamental. Fundadores devem pensar à frente sobre como os dados de seus produtos principais podem criar valor adicional.

5️⃣ Escalar Exige Novo Talento

Crescendo de 60 para mais de 200 funcionários, a CERC enfrentou o desafio de encontrar profissionais com expertise em uma indústria de nicho. A solução foi criar um programa interno de trainees, e em certo momento 20% da força de trabalho era composta por trainees. Fundadores devem investir na construção de pipelines de talentos para funções especializadas em vez de depender exclusivamente de contratações externas.

6️⃣ Regulamentação Pode Ser Seu Melhor Aliado

Marcelo destacou a importância da regulamentação para criar confiança e escalar sua plataforma. O Banco Central do Brasil foi fundamental ao estabelecer o marco regulatório que permitiu o crescimento da CERC. Startups, especialmente no setor fintech, devem trabalhar de perto com os reguladores, pois uma regulamentação sólida pode ser um habilitador estratégico de crescimento.

7️⃣ Aproveite a Tecnologia para Construir Confiança

A CERC utilizou dados de notas fiscais eletrônicas da Receita Federal para avaliar a confiabilidade dos recebíveis. Essa abordagem orientada por dados permitiu que as instituições financeiras confiassem no colateral, o que é essencial em mercados intensivos em capital. Fundadores podem usar soluções tecnológicas para estabelecer confiança com seus clientes e parceiros, fornecendo dados confiáveis e verificáveis.

8️⃣ Gerenciamento de Risco Operacional com Sistemas Claros

Os riscos operacionais, como fraudes e uso duplo de recebíveis, são altos no mercado fragmentado do Brasil. A solução da CERC foi construir um sistema semelhante a uma câmara de compensação para rastrear recebíveis, garantindo que estejam disponíveis e evitando fraudes. Fundadores em setores semelhantes devem se concentrar na construção de sistemas operacionais claros e escaláveis para gerenciar riscos de forma eficaz.

9️⃣ O Valor de Investidores de Longo Prazo

A parceria da CERC com o Mubadala, fundo soberano de Abu Dhabi, mostrou a importância de alinhar-se com investidores que têm uma visão de longo prazo. Fundadores devem buscar capital paciente, especialmente em indústrias onde o escalonamento pode levar mais tempo, mas os retornos de longo prazo são substanciais.

🔟 Escalar em Mercados Emergentes Exige um Campeão Local

Expandir o modelo da CERC para países como México, Chile e Colômbia requer conhecimento local e relacionamentos com reguladores. Fundadores que expandem em mercados emergentes devem sempre procurar parceiros locais que compreendam o cenário regulatório e tenham confiança com as principais partes interessadas.

Você pode assistir à entrevista completa com o Marcelo no YouTube 👀👇🏻

ou assistir/ouvir no Spotify 🎧

Antes de você ir:

Estamos animados para apresentar uma nova seção em nossa newsletter, onde destacaremos atualizações curiosas e notícias sobre nossos convidados anteriores do The J Curve Podcast 👇🏻

Celcoin, uma fintech líder no Brasil, está focando totalmente em infraestrutura financeira B2B, especialmente em Banking-as-a-Service (BaaS) e finanças embutidas. Para agilizar essa estratégia, a Celcoin transferiu sua rede de clientes de microempresas, Rede Celcoin, para a RecargaPay, permitindo que se concentre em grandes clientes empresariais. Esse movimento fortalece a posição da Celcoin no mercado de serviços financeiros B2B, enquanto possibilita à RecargaPay expandir suas ofertas para empreendedores. A parceria está alinhada com a recente rodada de financiamento de $125 milhões da Celcoin, destinada a acelerar seu crescimento em infraestrutura financeira. O CEO da Celcoin, Marcelo França, participou do nosso podcast em agosto, ouça aqui.

O iFood está expandindo seus serviços ao introduzir quiosques de pedidos para refeições em restaurantes. Esses quiosques de autoatendimento permitirão que os clientes façam pedidos diretamente, oferecendo uma experiência mais integrada e tecnológica. A iniciativa marca a entrada do iFood além da entrega de alimentos, no setor de serviços em restaurantes, com o objetivo de aumentar a conveniência dos clientes e reduzir o tempo de espera. O CEO do iFood, Diego Barreto, participou do nosso podcast em agosto passado, ouça aqui.

Aqui está um pouco do conteúdo que estive explorando recentemente:

Livro da semana: "Becoming Elizabeth Arden: The Woman Behind the Global Beauty Empire" por Stacy A. Cordery. Este livro inspirador é um testemunho do poder da visão, resiliência e de quebrar barreiras. Ele nos lembra que o sucesso não se trata apenas de construir um império, mas de redefinir padrões e capacitar os outros ao longo do caminho. Leitura indispensável para quem está determinado a trilhar seu próprio caminho.

Podcast da semana: "Invest Like the Best" de Ted Seides. Essencial para GPs e qualquer pessoa que aspire a começar um fundo. Ted e Patrick exploram em profundidade os detalhes das relações LP/GP, estratégias de captação de recursos para GPs e as nuances da alocação de ativos. Informativo e repleto de insights aplicáveis.

Obrigada pela leitura,

Olga