Five big ideas with Marcelo França, founder & CEO at brazilian fintech infrastructure company Celcoin: three critical choices that made Celcoin a fintech leader in Brazil

Brazil's fintech infrastructure sector is rapidly positioning itself as a global leader in financial technology, driven by technological innovation, supportive regulations, and substantial venture capital investments. A key factor behind this growth is the widespread adoption of digital payment systems, particularly Pix, an instant payment solution launched by the Central Bank of Brazil. By 2023, Pix had processed over 20 billion transactions, creating fertile ground for fintech startups to develop and scale payment-related services.

The Brazilian Central Bank’s proactive regulatory stance has further accelerated innovation in the sector. Initiatives such as the 2021 launch of open banking have empowered fintech companies to build advanced financial infrastructure, contributing to a projected market growth of $24 billion by 2025. This regulatory framework has also enabled startups to improve financial access for Brazil’s 45 million unbanked or underbanked citizens. Reflecting the sector’s potential, venture capital investment in Brazil's fintech infrastructure surpassed $3 billion in 2022.

In our recent conversation, Marcelo França, founder and CEO of Celcoin—a leading player in Brazil's fintech infrastructure—shared insights into the ongoing fintech revolution and the complexities of building and scaling infrastructure tech products. Celcoin’s recent $125 million investment round, led by Summit Partners in their first deal in Latin America, underscores the growing international interest in Brazil’s fintech sector.

Here are 5 big ideas from my conversation with Marcelo 👇🏻

1️⃣ Three key decisions that propelled Celcoin to success 🚀

• Pivoting from B2C to B2B infrastructure: Marcelo and his team quickly realized that the B2C approach was capital-intensive and unsustainable for long-term growth. They made the critical decision to pivot to a B2B model, providing essential payment infrastructure to fintech companies. This shift allowed Celcoin to scale efficiently and play to their strengths in building transactional systems.

• Embracing PIX and expanding product offerings: When the Brazilian Central Bank introduced PIX, it threatened to disrupt Celcoin's existing bill payment services. Instead of resisting this change, Marcelo integrated PIX into Celcoin's offerings and expanded their product suite. This move not only safeguarded their business but also positioned Celcoin to capitalize on the new payment ecosystem, leading to exponential growth.

• Strategic M&A to enhance capabilities: Marcelo adopted a strategic approach to mergers and acquisitions, focusing on acquiring companies that complemented Celcoin’s existing products and capabilities. By carefully integrating these acquisitions and maintaining the autonomy of the acquired teams, Celcoin was able to expand its product offerings and scale rapidly, all while preserving a strong company culture.

2️⃣ When it comes to Fundraising: start early, communicate consistently, and understand stage-specific expectations 💸

• Build relationships early: Fundraising is not a transactional process but a long-term relationship-building exercise. Marcelo began engaging with potential investors years before he needed capital, keeping them updated on Celcoin’s progress. This early engagement helped build trust and credibility, making it easier to secure investment when the time was right.

• Be consistent in communication: Regularly update investors on your company’s performance, milestones, and strategic decisions. Marcelo emphasized the importance of consistency in communication and delivering on promises, which reassures investors of the company’s reliability and strengthens their confidence in your leadership.

• Know what investors expect at each stage: Different stages of fundraising require different approaches. Early-stage investors might prioritize the team and vision, while later-stage investors will focus more on metrics, revenue stability, and scalability. Investors, especially in B2B sectors, are keen on the safety and stability of your revenue streams. Marcelo highlighted the importance of demonstrating consistent, recurring revenue and meeting financial targets to convince investors that your business model is sustainable and scalable.

3️⃣ To build a scalable tech product, consider adopting a modular architecture 🛠️

Celcoin’s success in scaling is largely due to its modular approach, where different components (or “bricks”) of their infrastructure can be combined in various ways to meet diverse customer needs. This flexibility enables the product to serve a broad range of clients without heavy customization, making scaling more efficient.

4️⃣ When growing via M&A: Focus on strategic fit, Prioritize product and cultural integration, and build a playbook for integration 🤝

• Strategic fit is key: Marcelo emphasizes the importance of acquiring companies that complement your existing products and capabilities. Celcoin targets acquisitions that bring in products, technology, or teams that align with their long-term strategic goals, ensuring that the acquisition adds value to the overall business.

• Integration is everything: Successful M&A is not just about the transaction itself but about how well the acquired company integrates with the existing business. Marcelo highlights the need for careful planning around product integration and maintaining the acquired team's autonomy and culture, which helps preserve innovation and operational harmony.

• Develop a playbook: Celcoin has created a playbook for integrating acquisitions, which includes mapping out potential synergies, establishing governance structures, and ensuring cost efficiency. This systematic approach helps streamline the integration process, reducing the risk of disruption and maximizing the value of the acquisition.

5️⃣ The fintech infrastructure market in Brazil alone is worth at least $20 Billion and is poised to grow rapidly 🌐

The future of financial services in Brazil is being shaped by regulatory changes, digital payments, embedded finance, and open banking. For fintech infrastructure startups, this represents a vast and growing revenue opportunity. Startups that can build scalable, flexible infrastructure solutions will be well-positioned to lead in this rapidly evolving market.

Marcelo book recommendation is The Outsiders: Eight Unconventional CEOs and Their Radically Rational Blueprint for Success by William Thorndike.

You can watch the full interview on Youtube 👀👇🏻

Or watch/ listen on Spotify 🎧

Before you go:

We’re excited to introduce a new section to our newsletter, where we’ll spotlight curious updates and news about our previous guests from The J Curve Podcast 👇🏻

iFood reached a milestone of 100 million orders per month. iFood CEO Diego Barreto joined us on the pod last August, and shared his take on gig economy in Brazil and why AI would competely change the food delivery market.

Alpha Capital, the new venture from Alec Oxenford, founder of OLX, DeRemate and letgo had a "ring the bell" ceremony for Alpha at Nasdaq. Alec joined our podcast last November, listen here.

Igah Ventures prepares launch of their fourth series B fund. Pedro Melzer, founding partner at Igah joined us on the pod last July.

Here’s some content that I’ve been exploring recently:

This week’s essay: Paul Graham's latest essay, inspired by Airbnb CEO Brian Chesky, delivers a blunt reality check for startup founders: stepping back and delegating too much can be a fatal mistake. Graham argues that the conventional wisdom of hiring good people and giving them space can lead founders to lose touch with the very things that drive their company's success.

This week’s article: Mark Zuckerberg and Daniel Ek on why Europe should embrace open-source AI from The Economist. They call for a more streamlined regulatory approach that would not only protect against potential harms but also encourage innovation and economic growth through open-source AI.

This week’s book: "Good Strategy Bad Strategy" by Richard Rumelt. It's an excellent read for startup founders, offering a clear, practical approach to turning big goals into actionable strategies. The book emphasizes the importance of clear thinking, focus, and coherent actions in developing effective strategies, while also helping founders differentiate between genuine strategy and superficial plans that often get mistaken for strategy. With real-world examples and advice on staying adaptable, it provides valuable insights for navigating uncertainty, avoiding common pitfalls, and building a resilient business.

Thanks for reading,

Olga

Newsletter em Português

Cinco grandes ideias com o fundador e CEO da empresa de infraestrutura fintech brasileira Celcoin: três escolhas críticas que fizeram da Celcoin uma líder fintech no Brasil.

O setor de infraestrutura fintech do Brasil está rapidamente se posicionando como líder global em tecnologia financeira, impulsionado pela inovação tecnológica, regulamentações favoráveis e investimentos substanciais de capital de risco. Um fator chave por trás desse crescimento é a ampla adoção dos sistemas de pagamento digital, especialmente o Pix, uma solução de pagamento instantâneo lançada pelo Banco Central do Brasil. Até 2023, o Pix havia processado mais de 20 bilhões de transações, criando um terreno fértil para que startups fintech desenvolvam e escalem serviços relacionados a pagamentos.

A postura regulatória proativa do Banco Central do Brasil acelerou ainda mais a inovação no setor. Iniciativas como o lançamento do open banking em 2021 permitiram que empresas fintech construíssem uma infraestrutura financeira avançada, contribuindo para um crescimento de mercado projetado em US$ 24 bilhões até 2025. Esse quadro regulatório também possibilitou que startups melhorassem o acesso financeiro para os 45 milhões de cidadãos brasileiros sem banco ou com acesso bancário limitado. Refletindo o potencial do setor, os investimentos de capital de risco na infraestrutura fintech do Brasil superaram US$ 3 bilhões em 2022.

Em nossa recente conversa, Marcelo França, fundador e CEO da Celcoin—um dos principais players na infraestrutura fintech do Brasil—compartilhou insights sobre a revolução fintech em andamento e as complexidades de construir e escalar produtos de tecnologia de infraestrutura. A recente rodada de investimento de US$ 125 milhões da Celcoin, liderada pela Summit Partners em seu primeiro negócio na América Latina, ressalta o crescente interesse internacional no setor fintech do Brasil.

Aqui estão 5 grandes ideias da minha conversa com Marcelo 👇🏻

1️⃣ Três decisões chave que impulsionaram o sucesso da Celcoin 🚀

• Mudança do B2C para a infraestrutura B2B: Marcelo e sua equipe rapidamente perceberam que a abordagem B2C era intensiva em capital e insustentável para o crescimento a longo prazo. Eles tomaram a decisão crítica de mudar para um modelo B2B, fornecendo infraestrutura de pagamento essencial para empresas fintech. Essa mudança permitiu à Celcoin escalar de forma eficiente e aproveitar suas competências na construção de sistemas transacionais.

• Adoção do PIX e expansão das ofertas de produtos: Quando o Banco Central do Brasil introduziu o PIX, isso ameaçou os serviços de pagamento de contas já existentes da Celcoin. Em vez de resistir a essa mudança, Marcelo integrou o PIX às ofertas da Celcoin e expandiu seu portfólio de produtos. Essa decisão não só protegeu o negócio, como também posicionou a Celcoin para capitalizar o novo ecossistema de pagamentos, levando a um crescimento exponencial.

• Aquisições estratégicas para aumentar capacidades: Marcelo adotou uma abordagem estratégica para fusões e aquisições, focando na aquisição de empresas que complementassem os produtos e capacidades existentes da Celcoin. Ao integrar cuidadosamente essas aquisições e manter a autonomia das equipes adquiridas, a Celcoin conseguiu expandir suas ofertas de produtos e escalar rapidamente, preservando uma forte cultura corporativa.

2️⃣ Sobre captação de recursos: Comece cedo, comunique-se consistentemente e entenda as expectativas específicas de cada etapa 💸

• Construa relacionamentos cedo: Captação de recursos não é um processo transacional, mas um exercício de construção de relacionamentos a longo prazo. Marcelo começou a se envolver com investidores potenciais anos antes de precisar de capital, mantendo-os informados sobre o progresso da Celcoin. Esse engajamento precoce ajudou a construir confiança e credibilidade, facilitando a obtenção de investimentos no momento certo.

• Seja consistente na comunicação: Atualize regularmente os investidores sobre o desempenho da sua empresa, marcos e decisões estratégicas. Marcelo enfatizou a importância da consistência na comunicação e no cumprimento de promessas, o que tranquiliza os investidores quanto à confiabilidade da empresa e fortalece a confiança em sua liderança.

Saiba o que os investidores esperam em cada etapa: Diferentes estágios de captação de recursos exigem abordagens diferentes. Investidores de estágio inicial podem priorizar a equipe e a visão, enquanto investidores de estágios mais avançados focarão mais em métricas, estabilidade de receita e escalabilidade. Os investidores, especialmente em setores B2B, estão atentos à segurança e estabilidade das suas fontes de receita. Marcelo destacou a importância de demonstrar receita recorrente consistente e atingir metas financeiras para convencer os investidores de que seu modelo de negócio é sustentável e escalável.

3️⃣ Para construir um produto de tecnologia escalável, considere adotar uma arquitetura modular 🛠️

O sucesso da Celcoin na escalabilidade se deve em grande parte à sua abordagem modular, onde diferentes componentes (ou “tijolos”) de sua infraestrutura podem ser combinados de várias maneiras para atender às diversas necessidades dos clientes. Essa flexibilidade permite que o produto atenda a uma ampla gama de clientes sem necessidade de customização pesada, tornando a escalabilidade mais eficiente.

4️⃣ Ao crescer via M&A: Foque no ajuste estratégico, priorize a integração de produtos e cultura, e crie um manual de integração 🤝

• Ajuste estratégico é fundamental: Marcelo enfatiza a importância de adquirir empresas que complementem seus produtos e capacidades existentes. A Celcoin visa aquisições que tragam produtos, tecnologia ou equipes que estejam alinhados com seus objetivos estratégicos de longo prazo, garantindo que a aquisição agregue valor ao negócio como um todo.

• Integração é tudo: O sucesso em M&A não se resume apenas à transação em si, mas também à forma como a empresa adquirida se integra ao negócio existente. Marcelo destaca a necessidade de um planejamento cuidadoso em torno da integração de produtos e da manutenção da autonomia e cultura das equipes adquiridas, o que ajuda a preservar a inovação e a harmonia operacional.

• Desenvolva um manual: A Celcoin criou um manual de integração para aquisições, que inclui o mapeamento de sinergias potenciais, o estabelecimento de estruturas de governança e a garantia de eficiência de custos. Essa abordagem sistemática ajuda a simplificar o processo de integração, reduzindo o risco de interrupções e maximizando o valor da aquisição. 

5️⃣ O Mercado de infraestrutura fintech no Brasil vale pelo menos $20 Bilhões e está prestes a crescer rapidamente 🌐

O futuro dos serviços financeiros no Brasil está sendo moldado por mudanças regulatórias, pagamentos digitais, finanças embutidas e open banking. Para startups de infraestrutura fintech, isso representa uma vasta e crescente oportunidade de receita. Startups que conseguirem construir soluções de infraestrutura escaláveis e flexíveis estarão bem posicionadas para liderar nesse mercado em rápida evolução.

A recomendação de livro de Marcelo é The Outsiders: Eight Unconventional CEOs and Their Radically Rational Blueprint for Success de William Thorndike.

Você pode assistir à entrevista completa com o Marcelo no YouTube 👀👇🏻

ou no Spotify

Antes de você ir:

Estamos animados para apresentar uma nova seção em nossa newsletter, onde destacaremos atualizações curiosas e notícias sobre nossos convidados anteriores do The J Curve Podcast 👇🏻

O iFood atingiu a marca de 100 milhões de pedidos por mês. O CEO do iFood, Diego Barreto, participou do nosso podcast em agosto do ano passado e compartilhou sua visão sobre a economia de gig no Brasil e por que a IA mudaria completamente o mercado de entrega de alimentos. Ouça aqui.

A Alpha Capital, o novo empreendimento de Alec Oxenford, fundador da OLX, DeRemate e letgo, realizou a cerimônia de "ring the bell" na Nasdaq para a Alpha. Alec participou do nosso podcast em novembro do ano passado. Ouça aqui.

A Igah Ventures está se preparando para lançar seu quarto fundo Série B. Pedro Melzer, sócio-fundador da Igah, participou do nosso podcast em julho do ano passado. Ouça aqui.

Aqui está um pouco do conteúdo que estive explorando recentemente:

Ensaio da semana: O ensaio mais recente de Paul Graham, inspirado pelo CEO do Airbnb, Brian Chesky, traz um alerta direto para os fundadores de startups: recuar e delegar demais pode ser um erro fatal. Graham argumenta que a sabedoria convencional de contratar boas pessoas e dar-lhes espaço pode levar os fundadores a perderem o contato com as coisas que realmente impulsionam o sucesso de sua empresa.

Artigo da semana: Mark Zuckerberg e Daniel Ek discutem por que a Europa deve adotar a IA de código aberto, em um artigo da The Economist. Eles defendem uma abordagem regulatória mais simplificada, que não apenas proteja contra potenciais danos, mas também incentive a inovação e o crescimento econômico por meio da IA de código aberto.

Livro da semana: “Good Strategy Bad Strategy” de Richard Rumelt. É uma leitura excelente para fundadores de startups, oferecendo uma abordagem clara e prática para transformar grandes objetivos em estratégias acionáveis. O livro enfatiza a importância de um pensamento claro, foco e ações coerentes no desenvolvimento de estratégias eficazes, além de ajudar os fundadores a diferenciar entre uma estratégia genuína e planos superficiais que muitas vezes são confundidos com estratégia. Com exemplos do mundo real e conselhos sobre como se manter adaptável, ele oferece insights valiosos para navegar pela incerteza, evitar armadilhas comuns e construir um negócio resiliente.

Obrigada pela leitura,

Olga