Mastering the Pivot: When, Why, and How to Shift Your Startup’s Strategy

Pivoting is more than a buzzword. It’s a lifeline for startups navigating today’s fast-paced, unpredictable markets. According to Startup Genome, about 70% of startups pivot at least once. What’s more compelling is the result of those pivots: startups that pivot are 3.6x more likely to experience rapid growth and 2.5x more likely to raise capital compared to those that stick rigidly to their original ideas.

The timing of a pivot also matters. Startups that pivot between 18 and 24 months into their journey tend to perform better because they’ve collected enough user feedback and market data to inform a smarter decision. Startups that pivot early and based on data have a much better chance of aligning their product with real customer needs, scaling efficiently, and gaining a competitive edge.

Successful pivots are well-documented. Instagram started as a check-in app before shifting focus to photo sharing. Slack was born out of a failed gaming project but pivoted into the communication platform we know today. Shopify started as an online snowboarding store called Snowdevil before realizing its software could help other businesses, leading to the global e-commerce platform it is now. And it’s not just a Silicon Valley phenomenon. In Brazil, Celcoin pivoted from a B2C financial service to a B2B platform offering APIs that enable companies to build their own financial services.

But how do you know when it’s time to make that shift? Here are some signs that you can’t afford to ignore 👇🏻

1️⃣ Lack of Product-Market Fit

This is the classic reason to pivot. If your initial customers aren’t sticking around, or if you’re hearing crickets when trying to close deals, it’s time to ask some hard questions. Whether it’s addressing a different pain point, simplifying your offering, or targeting a new customer segment, pivoting may be the key to finally unlocking product-market fit.

2️⃣ Stagnant or Declining Growth

When growth stalls despite all your marketing, product tweaks, and customer acquisition efforts, you’re likely facing a larger issue. Early growth not meeting expectations is often a red flag. A pivot might open up a new, larger market or help you fine-tune your business model to find a better path forward

3️⃣ New Competitive Pressure

Sometimes competitors enter your space and gain traction quickly, threatening your market position. A pivot can help you differentiate your product, target a niche that’s underserved, or innovate faster than the competition to carve out a defensible space in the market.

4️⃣ User Behavior Doesn’t Match the Vision

Pay attention to how users interact with your product. If they’re using it in ways you didn’t anticipate or favoring features you saw as secondary, it might be a signal to shift your focus. As Paul Buchheit, the creator of Gmail, famously said: “Listen to what users do, not what they say.”

5️⃣ Shifting Industry Regulations or Market Dynamics

Startups, especially in regulated industries, can face sudden shifts in the landscape. New regulations, technological advances, or changes in consumer behavior (think the rise of remote work or AI adoption) can reshape your market and require you to pivot quickly to stay relevant.

6️⃣ Failure to Scale Beyond Early Customers

Landing your first few customers can feel like a huge win, but if you’re struggling to replicate that success at scale, it’s a red flag. Pivoting your sales strategy, target market, or even product features could be necessary to achieve sustainable growth.

7️⃣ High CAC with Low CLV

If your customer acquisition cost (CAC) is disproportionately high compared to your customer lifetime value (CLV), that’s a sign your business model might not be scalable. Pivoting to a different pricing model or customer base might help you find more balance and set your company up for long-term success.

So how to pivot effectively:

1️⃣ Listen to the Data:

Every pivot should be backed by data—whether it’s customer feedback, usage patterns, or revenue insights. Make sure your decision to pivot is based on evidence, not on panic or frustration.

2️⃣ Refocus on the Problem, Not the Solution:

As a founder, it’s easy to fall in love with your original solution. But don’t lose sight of the problem you set out to solve. Pivoting often means finding a better way to address that same problem, rather than shifting your mission altogether.

3️⃣ Engage Your Team and Investors:

Pivots can be unsettling, so communication is key. Bring your team into the conversation early, seek feedback, and make sure everyone is aligned on the new direction. The same goes for your investors—explain why the pivot is necessary and how it will set the company up for long-term success.

4️⃣ Experiment and Iterate:

Think of the pivot like the early days of your startup. Test new ideas on a small scale, gather feedback, and iterate. Pivots don’t happen overnight—it’s a process of refinement until you find the right direction.

5️⃣ Stay Resilient:

Pivoting is hard work. It can feel like starting over, but remember: some of the biggest success stories are the result of strategic pivots. The key is to stay adaptable and resilient in the face of uncertainty.

And if you’re curious about how we amplify the stories of the best entrepreneurs and investors in Latin America, check out The J Curve podcast on Youtube 👀👇🏻

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Olga

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Dominando o Pivot: Quando, Por Que e Como Mudar a Estratégia da Sua Startup

Pivotar é mais do que uma palavra da moda. É uma tábua de salvação para startups que navegam nos mercados de hoje, rápidos e imprevisíveis. De acordo com o Startup Genome, cerca de 70% das startups pivotam pelo menos uma vez. O mais interessante é o resultado desses pivôs: startups que pivotam têm 3,6 vezes mais chances de experimentar um crescimento rápido e 2,5 vezes mais chances de levantar capital em comparação com aquelas que permanecem rigidamente com suas ideias originais.

O momento de um pivô também importa. Startups que pivotam entre 18 e 24 meses em sua jornada tendem a ter um desempenho melhor, pois já coletaram feedback suficiente dos usuários e dados de mercado para tomar uma decisão mais inteligente. Startups que pivotam cedo e baseadas em dados têm uma chance muito maior de alinhar seu produto com as reais necessidades dos clientes, escalar de forma eficiente e ganhar uma vantagem competitiva.

Pivôs bem-sucedidos são bem documentados. O Instagram começou como um aplicativo de check-in antes de mudar o foco para compartilhamento de fotos. O Slack nasceu de um projeto de jogo que fracassou, mas se transformou na plataforma de comunicação que conhecemos hoje. O Shopify começou como uma loja online de snowboards chamada Snowdevil antes de perceber que seu software poderia ajudar outras empresas, levando à plataforma global de e-commerce que é agora. E isso não é apenas um fenômeno do Vale do Silício. No Brasil, a Celcoin pivotou de um serviço financeiro B2C para uma plataforma B2B oferecendo APIs que permitem que empresas construam seus próprios serviços financeiros.

Mas como saber quando é hora de fazer essa mudança? Aqui estão alguns sinais que você não pode ignorar 👇🏻

1️⃣ Falta de Product-Market Fit

Este é o motivo clássico para pivotar. Se seus primeiros clientes não estão permanecendo, ou se você não está conseguindo fechar negócios, é hora de fazer perguntas difíceis. Seja abordando um ponto de dor diferente, simplificando sua oferta ou direcionando um novo segmento de clientes, o pivô pode ser a chave para finalmente encontrar o product-market fit.

2️⃣ Crescimento Estagnado ou Declínio

Quando o crescimento estagna, apesar de todos os seus esforços de marketing, ajustes de produto e aquisição de clientes, você provavelmente está enfrentando um problema maior. O crescimento inicial abaixo das expectativas é frequentemente um sinal de alerta. Um pivô pode abrir um novo e maior mercado ou ajudá-lo a ajustar seu modelo de negócios para encontrar um caminho melhor.

3️⃣ Nova Pressão Competitiva

Às vezes, concorrentes entram em seu espaço e ganham tração rapidamente, ameaçando sua posição no mercado. Um pivô pode ajudá-lo a diferenciar seu produto, direcionar um nicho pouco atendido ou inovar mais rápido do que a concorrência para criar um espaço defensável no mercado.

4️⃣ O Comportamento dos Usuários Não Corresponde à Visão

Preste atenção em como os usuários interagem com seu produto. Se eles o utilizam de maneiras que você não previu ou preferem recursos que você via como secundários, isso pode ser um sinal de que é necessário mudar o foco. Como Paul Buchheit, criador do Gmail, disse: “Ouça o que os usuários fazem, não o que eles dizem.”

5️⃣ Mudanças nas Regulamentações ou Dinâmicas de Mercado

Startups, especialmente em indústrias regulamentadas, podem enfrentar mudanças repentinas no cenário. Novas regulamentações, avanços tecnológicos ou mudanças no comportamento dos consumidores (pense na ascensão do trabalho remoto ou adoção de IA) podem remodelar seu mercado e exigir um pivô rápido para permanecer relevante.

6️⃣ Incapacidade de Escalar Além dos Primeiros Clientes

Conseguir seus primeiros clientes pode parecer uma grande vitória, mas se você está lutando para replicar esse sucesso em escala, isso é um sinal de alerta. Pivotar sua estratégia de vendas, mercado-alvo ou até mesmo os recursos do produto pode ser necessário para alcançar um crescimento sustentável.

7️⃣ Alto CAC com Baixo CLV

Se seu custo de aquisição de clientes (CAC) for desproporcionalmente alto em relação ao valor vitalício do cliente (CLV), isso é um sinal de que seu modelo de negócios pode não ser escalável. Um pivô para um modelo de preços ou base de clientes diferente pode ajudá-lo a encontrar mais equilíbrio e preparar sua empresa para o sucesso a longo prazo.

Então, como pivotar de forma eficaz:

1️⃣ Ouça os Dados:

Todo pivot deve ser respaldado por dados — seja feedback dos clientes, padrões de uso ou insights de receita. Certifique-se de que sua decisão de pivotar seja baseada em evidências, e não em pânico ou frustração.

2️⃣ Refoque no Problema, Não na Solução:

Como fundador, é fácil se apaixonar pela solução original. Mas não perca de vista o problema que você se propôs a resolver. Pivotar muitas vezes significa encontrar uma maneira melhor de abordar o mesmo problema, em vez de mudar sua missão por completo.

3️⃣ Engaje sua Equipe e Investidores:

Pivots podem ser desestabilizadores, então a comunicação é fundamental. Traga sua equipe para a conversa cedo, busque feedback e certifique-se de que todos estejam alinhados com a nova direção. O mesmo vale para seus investidores — explique por que o pivô é necessário e como ele posicionará a empresa para o sucesso a longo prazo.

4️⃣ Experimente e Itere:

Pense no pivot como os primeiros dias de sua startup. Teste novas ideias em pequena escala, colete feedback e itere. Pivôs não acontecem da noite para o dia — é um processo de refinamento até encontrar a direção certa.

5️⃣ Mantenha-se Resiliente:

Pivotar é um trabalho árduo. Pode parecer que você está começando do zero, mas lembre-se: algumas das maiores histórias de sucesso são resultado de pivôs estratégicos. A chave é permanecer adaptável e resiliente diante da incerteza.

E se você está curioso sobre como amplificamos as histórias dos melhores empreendedores e investidores da América Latina, confira o podcast The J Curve no Spotify 🎧

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Obrigada pela Leitura,

Olga